Cette image illustre l'article de blog sur les leads ERP sur le site SQL Partner.
  • 26 juillet 2022
  • huscheer
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Dans n’importe quelle profession, trouver des prospects est une tâche opportune qui exige beaucoup de patience, une peau épaisse et de la persévérance. En tant que consultant ERP, vous êtes conscient de la boue dans laquelle vous devez ramper pour identifier des leads, les entretenir et (avec un peu de chance) les amener à signer un contrat avec vous. Cela dit, maîtriser la façon de générer des leads ERP pour votre entreprise peut être l’aspect le plus déroutant de ce travail.

Heureusement, avec la puissance des ressources ERP, vous serez en mesure de prendre quelques nouvelles idées sur la façon d’obtenir les pistes qui font ou défont votre entreprise.

Générer des leads pour l’ERP

Les leads. Sont-ils la licorne des ventes dont tout le monde parle ?

Lorsque vous vendez un logiciel ERP, vous devez consacrer beaucoup de temps et d’attention à la commercialisation de votre produit auprès des bonnes personnes. Ce défi est en soi tout aussi difficile, voire plus, à relever que la conclusion de ventes.

Pourquoi ?

Parce que savoir vraiment ce que veulent vos acheteurs est le plus grand défi du 21ème siècle.

Selon B2B Marketing, vous devrez comprendre quelques nuances de la génération de leads ERP avant de pouvoir vraiment commencer à trouver les leads de qualité que vous recherchez.

De nombreuses entreprises de différents secteurs pourraient avoir besoin de l’aide d’une plateforme ERP automatisée pour rationaliser les tâches répétitives, éliminer les silos départementaux et créer plus d’efficacité afin que les organisations puissent se concentrer sur leurs objectifs essentiels. Les secteurs d’activité qui pourraient bénéficier d’une solution ERP sont, entre autres, les suivants :

Fabrication

Distribution

Les services professionnels

Vente au détail

Construction

Services industriels

Soins et santé

Les systèmes ERP aident à résoudre d’innombrables problèmes auxquels les entreprises de ces secteurs sont confrontées, notamment :

Avoir une meilleure visibilité dans tous les domaines de la chaîne d’approvisionnement, de la paie, de la comptabilité, du CRM, des ressources humaines et une efficacité accrue.

Une source unique de vérité, car toutes les données critiques sont compilées dans un seul système.

Réduire les erreurs humaines et faire des économies pour l’entreprise.

L’automatisation des processus manuels tels que :

La création de rapports, de factures et d’autres communications

La fourniture de produits et de services

Le transfert de données critiques pour prendre des décisions plus avisées et atteindre les objectifs de l’entreprise.

Partage des données entre les modules tels que la paie, la gestion des avantages sociaux et d’autres modules SIRH.

Qui dois-je cibler dans les entreprises de ces secteurs ?

Il existe de nombreux points de contact différents et à plusieurs niveaux sur lesquels les consultants peuvent se concentrer lors de la création d’une stratégie de vente et de marketing visant à accumuler des leads ERP. Les consultants doivent effectuer des recherches approfondies sur l’entreprise à laquelle ils souhaitent vendre avant de lancer la prospection.

 La liste suivante contient quelques idées de pistes potentielles sur lesquelles les consultants ERP peuvent effectuer des recherches plus approfondies et éventuellement les contacter :

Les utilisateurs finaux qui utilisent la plateforme quotidiennement

Les administrateurs chargés de la maintenance technologique et de la facilité d’utilisation.

Les utilisateurs finaux de la direction chargés de rechercher des solutions futures pour améliorer l’efficacité de l’équipe qu’ils dirigent.

Comme chaque niveau de parties prenantes ne peut pas vous mener plus loin dans votre quête d’une vente, vous pouvez tirer parti de chaque niveau pour atteindre votre objectif ultime, à savoir convaincre le décideur responsable que votre solution ERP représente le meilleur retour sur investissement pour lui.

Comment dois-je approcher ces personnes ?

Avant de commencer à approcher / contacter ces leads, vous devez vous poser les questions suivantes au préalable afin de vous assurer que votre temps de contact avec eux soit le plus efficace possible :

Ai-je un message clair ?

La personne que je contacte est-elle effectivement un bon prospect ?

Quel est mon objectif pendant cette période de contact ?

Fournir un devis ?

Organiser une démo ?

Laisser une brochure ?

Conclure une vente ?

Maintenant que vous êtes prêt à contacter votre prospect, vous devez décider de la meilleure façon de l’aborder. Comme l’art de la vente a toujours comporté un segment en face à face (ce qui est normal), il y aura de nombreuses fois où cette méthode de contact ne sera pas possible. Cependant, les méthodes de communication suivantes offrent une variété de voies alternatives d’accès à vos prospects.

Démarchage téléphonique

 La deuxième méthode préférée à un entretien en face à face consiste à sortir le téléphone fixe ou portable et à appeler votre prospect à froid. S’il répond, c’est une excellente occasion de vous présenter, de présenter votre solution et de voir quels points douloureux votre solution peut résoudre, que votre prospect essaie de résoudre.

Cependant, faire en sorte que quelqu’un décroche un numéro qu’il ne reconnaît pas n’est pas chose aisée. Le moment de votre appel constitue également un autre défi. Il se peut qu’ils soient en pleine saison ou que certains jours de la semaine, il soit impossible de les joindre. Vous aurez beaucoup d’essais et d’erreurs à faire dans le démarchage téléphonique, mais ceux qui s’engagent avec vous peuvent vous offrir des opportunités incroyables.

Mailing

Il est recommandé de combiner cette méthode avec vos appels téléphoniques. C’est un excellent moyen de faire savoir à l’avance à un prospect que vous souhaitez prendre rendez-vous avec lui et de lui proposer un marketing direct axé sur certains points sensibles courants que votre plateforme ERP peut résoudre.

La difficulté de cette méthode est d’amener vos clients potentiels à s’intéresser au contenu que vous leur envoyez par courrier électronique. Vous devrez créer un message qui se démarque de celui de tous vos concurrents afin d’obtenir une certaine activité en retour sous la forme d’un rendez-vous pour leur présenter ce que vous avez à offrir.

Il existe de très nombreux sites Web dédiés au marketing, tels que HubSpot ou Marketo, qui vous aideront à élaborer le message le plus important pour votre ou vos publics.

Les médias sociaux

L’utilisation de divers canaux de médias sociaux tels que LinkedIn et Facebook offre aux consultants ERP une excellente occasion de se plonger dans les domaines où leurs prospects passent le plus de temps afin d’établir un moyen de communication avec eux. En effectuant des recherches de base sur vos segments, vous devriez découvrir les sites Web et les autres zones où ces clients potentiels se retrouvent pour discuter de sujets liés aux ERP.

Vous pouvez publier de courtes vidéos, des infographies et autres dans ces espaces, ou leur envoyer des messages directs avec ce contenu disponible. Les groupes de médias sociaux liés à l’industrie sont également un excellent moyen d’entrer en contact avec des prospects potentiels.

Grâce à cette méthode de communication, les consultants ERP peuvent également utiliser diverses ressources marketing pour les aider à créer les messages et le contenu qui comptent le plus pour leur public.

Courrier direct

Cette méthode de communication avec vos prospects existe depuis toujours. Vous pouvez utiliser des brochures, des prospectus, des lettres, des dépliants, etc. pour que votre message soit court, concis et efficace. N’oubliez jamais d’y inclure un appel à l’action clair !

En fonction de la démographie de votre public, cette méthode de communication peut être efficace auprès de vos prospects plus âgés, tandis que les plus jeunes peuvent ne pas être impressionnés par cette méthode (tous les stéréotypes ne sont évidemment pas vrais).

Augmentez vos chances de réponses en combinant toutes ces méthodes de communication

Plus vous pouvez établir de points de contact, mieux c’est. En combinant tous ces moyens de communication dans votre plan de marketing direct pour vos prospects, vous aurez de meilleures chances de recevoir beaucoup plus de demandes d’informations !

Confiez vos méthodes de communication à une société de marketing tierce.

Toutes les options ci-dessus demandent beaucoup de temps et d’efforts de votre part pour créer et partager le contenu qui compte le plus pour vos prospects. Si vous ne disposez pas des ressources nécessaires, vous pouvez toujours faire appel à un service de marketing tiers pour envoyer, suivre et faire progresser vos prospects dans votre entonnoir de vente à votre place.

En fonction du niveau de la partie prenante avec laquelle vous travaillez initialement, vous utiliserez ces méthodes de communication 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7 pour continuer à faire progresser votre produit et votre message dans la chaîne jusqu’à celui qui est finalement le décideur final.

Personne n’a dit que le processus de vente était facile, mais il peut être très gratifiant une fois que vous avez atteint votre rythme de croisière et que vous avez trouvé les bonnes personnes à qui vendre !

Que dois-je proposer pour gagner la confiance de mes leads ERP ?

En fonction de l’identité de votre prospect au cours du processus de vente, vous devrez formuler votre message de manière à toucher les points qui comptent le plus pour lui. Par exemple, si votre premier prospect est un utilisateur final de sa plateforme ERP actuelle, vous pouvez lui adresser un message qui touche les points douloureux qu’il rencontre chaque jour dans son travail, comme la saisie de données dans un CRM qui pourrait facilement être automatisée.

Un autre exemple de prospect pourrait très bien être le décideur exécutif de la C-suite. Ils sont plus préoccupés par le retour sur investissement (ROI) de votre produit. Ils veulent les données brutes qui leur montreront comment votre produit améliorera leurs opérations tout en leur permettant de réaliser des économies.

Tout dépend de l’identité de votre prospect au moment de la prise de contact.

Lorsque vous trouvez la bonne cible, vous pouvez alors utiliser vos compétences en marketing pour présenter les informations qui comptent le plus pour eux d’une manière productive et digeste qui leur fait vraiment comprendre votre message.

Voici quelques idées d’offres qui pourraient inciter votre prospect à vous faire confiance et à approfondir votre offre ERP :

Posez des questions ouvertes en tant que consultant ERP, ne négligez aucune piste concernant leurs gains et pertes quotidiens dans le cadre de leur travail.

Posez des questions approfondies sur tous les processus de niche de l’entreprise de votre client potentiel qui pourraient avoir une incidence sur les transferts de données pendant le processus de mise en œuvre – ceci est crucial pour montrer l’attention, les détails et le respect de la vie de l’entreprise de votre client potentiel.

Proposez-leur des solutions pour corriger leurs processus internes

Proposez un plan d’assurance ou une « sortie » de votre service au cas où votre offre ne répondrait pas à leurs exigences, ou s’ils encourent une multitude d’amendes et de pénalités en raison d’erreurs système empêchant la plateforme de fonctionner correctement.

Fournissez des mesures claires du retour sur investissement dans des éléments de contenu faciles à consommer.

Offrir un soutien de haut niveau en matière de dépannage et d’assistance, tant pour le produit que pour sa mise en œuvre.

Comment dois-je m’occuper de mes leads ERP ?

Après avoir établi le premier contact avec vos leads, vous devrez poursuivre les interactions si vous voulez finalement conclure la vente. Après tout, l’achat et la mise en œuvre d’un tout nouveau système ERP représentent un engagement énorme pour de nombreuses entreprises.

Comme ces transactions prennent du temps, vous pouvez utiliser les conseils suivants pour naviguer dans les relations nouvelles et existantes que vous avez cultivées :

Communiquez souvent et fréquemment

Il ne s’agit pas de les bombarder quotidiennement d’appels téléphoniques et d’e-mails, mais de vous garder, vous et votre produit, à l’esprit en envoyant du contenu qui continue à leur confirmer que votre offre ERP est le meilleur choix pour eux.

Répartissez vos messages, laissez vos clients potentiels respirer.

Trouvez du contenu pertinent à leur envoyer

Créez et partagez un contenu spécifique et attrayant que vos clients potentiels pourront lire et dont ils pourront tirer des enseignements. Expérimentez avec des vidéos courtes, des infographies, des pages uniques, des guides, des brochures, des articles de blog, des études de cas, des livres blancs, etc.

Engagez-les selon leurs conditions

Si un prospect vous dit qu’il ne commencera pas à chercher une nouvelle offre ERP avant le deuxième trimestre de l’année prochaine, notez-le et prévoyez de l’engager plus tôt.

Il n’y a rien de plus frustrant qu’un vendeur qui ne vous écoute pas.

Travaillez dans le respect de leurs délais

Vous pliez, mais ne rompez pas. Vous êtes flexible. C’est le consultant ERP que vous êtes.

Par exemple, si un client potentiel vous dit que son entreprise ne cherchera pas à acquérir un autre système ERP avant six mois, vanter ses effets maintenant, ne lui donnera pas envie de prendre votre produit, au contraire.

Respectez leur temps et leur processus.

Inscrivez dans votre calendrier la date à laquelle vous devrez les recontacter au moment où ils seront prêts à s’intéresser à une nouvelle technologie ERP et respectez le plan.

Conclusion

Dans le grand schéma de la génération de leads ERP, la chose la plus importante que vous puissiez faire en tant que consultant est de mettre en pratique ce que vous avez appris au fil du temps. C’est une question d’essais et d’erreurs jusqu’à ce que vous voyiez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Si vous prenez le temps de lire ces articles sur les « stratégies, conseils ou astuces », il vaut mieux que vous preniez ce que vous avez appris et que vous l’appliquiez dans le monde réel.

Récapitulons rapidement comment générer des leads ERP.

Recherchez les industries et les entreprises qui pourraient bénéficier de votre solution ERP.

Déterminez qui, au sein de l’entreprise, peut être considéré comme un lead ERP – les utilisateurs finaux, les administrateurs, les utilisateurs finaux de la direction et les cadres de la C-Suite sont un bon point de départ.

Combinez tous vos moyens de communication pour atteindre votre public cible : face à face, appels téléphoniques, mailing, médias sociaux, courrier, ou faites appel à une société de marketing tierce pour vous aider à élaborer et à envoyer votre message. (En fonction du niveau du prospect avec lequel vous travaillez, créez un message spécifique qui résonne le plus avec lui et mettez-le à jour au fur et à mesure que vous montez dans l’échelle jusqu’au décideur final).

Gagnez leur confiance en leur offrant une transparence totale sur ce que votre offre ERP peut faire et comment elle améliorera les opérations de l’entreprise dans laquelle travaille votre prospect.

Entretenez vos leads ERP jusqu’à la signature du contrat.

Continuez à entretenir vos clients au fil du temps avec un contenu qui les ravira et veillez à leur offrir une excellente mise en œuvre et un excellent support client pendant toute la durée de leur collaboration avec vous.

Répétez tout et continuez à développer votre clientèle.

Gestion du capital humain et traitement des salaires combinés à un ERP

Les systèmes ERP étant principalement utilisés pour les finances, la comptabilité, la gestion de la relation client (CRM) et la logistique, il devient de plus en plus évident chaque année qu’un grand nombre de ces systèmes n’intègrent pas les composants clés du traitement des salaires et de la gestion du capital humain (HCM) que recherchent de nombreuses entreprises.

Ces entreprises recherchent des solutions évolutives qui se développent avec elles et/ou à mesure que leurs besoins changent. Elles recherchent des fonctionnalités plus automatisées pour gérer leurs actifs les plus importants – les employés qui composent leur entreprise.

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