Pour survivre et prospérer, toutes les entreprises ont besoin d’un flux constant de nouveaux prospects qualifiés, que votre équipe de vente nourrit pour ensuite conclure des ventes et augmenter les revenus.
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Cependant, générer de nouveaux prospects ainsi que des prospects qualifiés n’est pas toujours facile. Pour ce faire, les entreprises doivent mettre en place des stratégies d’acquisition de leads qui incluent souvent des techniques d’inbound marketing, où l’optimisation SEO et les contenus à haute valeur ajoutée jouent un rôle important pour générer du trafic qualifié vers leur site web. Pour leurs clients potentiels, les entreprises utilisent également diverses campagnes publicitaires comme Google Ads, Facebook Ads, etc.
Mais quand cela ne suffit pas pour atteindre les objectifs fixés, il existe toujours une solution : acheter des leads, c’est-à-dire faire appel à une société spécialisée dans la vente de leads qualifiés.
Quand acheter des leads ?
Vous envisagez donc d’acheter des prospects qualifiés, mais vous ne savez pas si c’est le bon moment. Voici un aperçu des principales situations dans lesquelles vous pourriez envisager d’acheter des prospects :
Votre canal de vente est vide
Les leads et les prospects doivent circuler régulièrement dans votre entonnoir de vente. Surveillez donc attentivement votre tunnel de vente et assurez-vous qu’il n’est pas vide. Les prospects sont comme du carburant pour votre équipe de vente. Si vous lui assurez qu’elle a un flux constant de prospects de qualité, elle obtiendra certainement les résultats qu’elle souhaite avec des prospects qualifiés et avec des taux de conversion prometteurs.
Vous avez besoin de résultats rapides
Si votre niveau de revenu commence à baisser, vous devez alors intervenir et faire les ajustements nécessaires. Selon votre situation, il peut être judicieux d’acheter de nouveaux prospects et d’essayer de sécuriser les ventes pour améliorer votre situation. Par exemple, les petites entreprises n’ont pas toujours le budget pour mettre en place des campagnes de vente et de marketing complexes qui peuvent ensuite être exécutées simplement en achetant les coordonnées de leads potentiels.
Vous lancez une campagne marketing
Si vous lancez une nouvelle campagne marketing pour un nouveau produit ou touchez un nouveau public, il est important de bien cibler votre public. En achetant une liste de leads qualifiés, de ce fait, vous mettez tous les atouts de votre côté pour démarrer votre campagne.
Les avantages d’acheter des leads
Gagner du temps
L’un des avantages de l’achat de leads qualifiés est qu’il permet à votre équipe marketing de gagner du temps. La prospection et la collecte de données peuvent prendre beaucoup de temps à votre équipe marketing. L’achat de leads est très efficace car il donne à votre équipe une chance d’obtenir les résultats qu’elle souhaite, et également le temps de comprendre pourquoi la stratégie fonctionne comme prévu ou non, et essayez de nouvelles méthodes si nécessaire. Lorsque vous achetez des leads, cela vous donne le temps de déterminer comment éviter les mêmes erreurs à l’avenir et optimiser vos campagnes.
Prospects de haute qualité
Divers fournisseurs peuvent vous fournir des bases de données de haute qualité qui vous permettent de définir facilement certains critères de prospect, tels que le titre du poste, l’ancienneté, l’industrie, la géographie, etc., et de vous vendre des prospects correspondant à ce que vous recherchez. Cela donne à votre équipe la possibilité de traiter des prospects qualifiés et de les convertir plus facilement en nouveaux clients.
ROI facile à calculer
Le retour sur investissement reste un aspect important en matière de marketing. Cependant, il peut parfois être difficile à calculer car vous devez inclure beaucoup de coûts qui ne sont pas faciles à déterminer. Mais ce n’est pas le cas lorsque vous achetez des leads, vous payez une certaine somme d’argent pour des leads qualifiés que vous tentez ensuite de convertir en clients. Quel que soit le résultat, calculer le retour sur investissement d’une campagne d’achat de lead est aussi simple que d’ajouter au coût initial de chaque prospect plus la somme (le cas échéant) allouée à la conversion de ces prospects.
Inconvénients des achats de leads
Données obsolètes
Il existe quelques grands fournisseurs qui ont une grande collection de contacts et de détails de contact dans leurs bases de données, mais ne les mettent pas à jour régulièrement. Il se trouve donc qu’une entreprise récupère des listes de clients potentiels remontant à plusieurs années, qui sont donc périmées, car nombre de ces prospects ont vraisemblablement changé de coordonnées ou ont complété leurs contacts avec des concurrents.
Si vous souhaitez bénéficier des avantages commerciaux de l’utilisation de fournisseurs de premier plan, vous devez vous assurer qu’ils mettent régulièrement à jour la base de données.
Partage de clients potentiels
Parfois, les principaux fournisseurs vendent leurs données à plusieurs entreprises en même temps. Ainsi, votre concurrent peut avoir exactement la même liste que vous. Méfiez-vous donc des listes de prospects super bon marché et respectez les listes exclusives.
Manque de style personnel
Il existe une grande différence entre les prospects qui achètent et les prospects que vous générez et avec lesquels vous interagissez au début du parcours d’achat grâce au travail de votre équipe marketing. Même si un prospect d’achat répond à vos critères de buyer persona, personne ne peut garantir qu’il deviendra votre client. Ils ne savent peut-être pas qui vous êtes, auquel cas votre équipe de vente devra fournir un effort supplémentaire pour établir une connexion.
Peu de place pour un marché de niche
Si vous avez des produits de niche pour une industrie spécifique, vous aurez du mal à acheter des prospects qui répondent à vos critères uniques. De nombreux fournisseurs ne fournissent que des données générales pour les industries courantes et en croissance. Plus vos critères sont détaillés, plus il sera difficile de trouver des clients potentiels liés à votre produit et susceptibles de devenir de nouveaux clients.
Ce qu’il faut savoir avant d’acheter un prospect
Il est maintenant temps de vous plonger dans ce que vous devez savoir avant de commencer à acheter des prospects :
La qualité des données sur les prospects varie selon le fournisseur
La qualité et l’exactitude des données sont essentielles. Si vous achetez auprès d’une source non fiable, vous constaterez peut-être que l’intégrité de vos données est compromise et vous paierez le prix de données de mauvaise qualité que vous ne pourrez pas utiliser.
C’est pourquoi il est si important de lire toutes les informations disponibles sur les différents fournisseurs potentiels pour voir s’ils peuvent répondre à vos besoins spécifiques.
Pour ce faire, consultez des plateformes comme Capterra, Google Reviews, G2 Crowd, ainsi que des blogs et des groupes de médias sociaux discutant du sujet.
Il faut du temps pour trouver un prix compétitif
Les prix et les structures de prix des principaux fournisseurs varient également considérablement. Avant de prendre une décision et de choisir un fournisseur, évaluez attentivement ses offres pour voir si elles répondent vraiment à vos besoins.
Par exemple, certains fournisseurs proposent des systèmes de vente basés sur le crédit et les jetons, ce qui peut être très utile si vous recherchez la flexibilité et le contrôle sur les achats de vos clients potentiels, tandis que d’autres proposent des forfaits de plus ou moins longue durée.
Développer une solide stratégie de sensibilisation
Si vous décidez d’acheter des prospects, vous devez développer une stratégie de sensibilisation, c’est-à-dire prévoir d’approcher et de soutenir vos prospects qualifiés de la meilleure façon possible pour en tirer le meilleur parti.
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