Cette image illustre l'article de blog sur les leads qualifiés sur le site SQL Partner.

Le marketing de contenu fait partie d’une stratégie d’inbound marketing ou « inbound marketing ». L’objectif est donc d’attirer vers vous un client potentiel afin qu’il découvre par lui-même votre entreprise, vos produits et/ou services. Le marketing de contenu vous aidera à attirer des leads qualifiés en créant un contenu pertinent pour les activités de votre entreprise, votre expertise commerciale. Le contenu que vous créerez démontrera votre expertise dans votre domaine de compétence, votre savoir-faire, et amènera progressivement vos prospects dans la phase de conversion, c’est-à-dire de mise en relation ou de demande de réunion d’affaires.

Pour fournir un contenu engageant, vous devez apporter une valeur ajoutée aux clients potentiels en répondant à leurs questions. Pour ce faire, il est donc impératif de bien connaître son public.

Astuce #1 – Construisez votre personas pour qu’il ressemble à vos leads qualifiés

La prémisse de la création de contenus adaptés aux attentes des cibles est de connaître un profil type d’un client potentiel : qui il est (secteur d’activité, taille de l’entreprise, fonction), les questions qu’il se pose, ses besoins, ses freins et ses requêtes sur les moteurs de recherche Fabriquer. C’est là que le concept de « buyer persona » prend tout son sens. La technique consiste à établir un profil type d’une cible idéale.

Avec une solide compréhension de votre persona, vous serez en mesure de créer un contenu approprié pour répondre à leurs questions tout en démontrant que votre offre correspond à ce qu’ils recherchent. Afin de développer une stratégie de marketing de contenu réussie, il est nécessaire de créer du contenu en fonction de chaque niveau de maturité d’un prospect.

En effet, lorsqu’un client potentiel entend parler de votre entreprise pour la première fois, il a besoin d’un contenu pédagogique et informatif sur votre positionnement. Les prospects qui ont manifesté de l’intérêt pour vous ont besoin d’articles, de guides, de vidéos plus complets… et enfin, doivent s’assurer que vous êtes en avance sur la phase d’achat avec des démos, des webinaires, des témoignages de clients, etc.

Votre contenu doit donc être spécifique à votre cible, selon son niveau de maturité : du demandeur d’information au décideur.

Astuce #2 – Optimisez votre contenu pour le référencement

Afin de rendre votre contenu visible et de le placer sur la première page des moteurs de recherche, il est important d’optimiser votre référencement. Le SEO correspond aux référencement organiques. En intégrant des stratégies de référencement dans votre contenu, vous pouvez augmenter leurs chances d’être pris en compte par les moteurs de recherche.

Ceux-ci permettront alors d’améliorer votre positionnement et donc votre classement dans les moteurs de recherche. En se positionnant sur la première page du moteur de recherche Google, vos clients potentiels renforceront leur confiance en votre marque.

Afin de produire du contenu SEO-friendly, il est crucial d’intégrer des mots-clés pertinents. Ces mots-clés doivent également être inclus dans les balises hn, title et meta-description. Ce sont des balises SEO qui décrivent le contenu d’une page web. Ces labels doivent respecter certaines règles pour être qualitatifs. Un contenu d’environ 600 mots sera considéré comme un contenu qualitatif. Cependant, l’idéal est de publier 1000 mots de contenu pour améliorer votre score SEO. Enfin, obtenir des backlinks vers ces contenus renforcera le classement de votre contenu.

Astuce #3 – Intégrez des CTA attractifs

L’intégration des CTA est essentielle pour générer des leads grâce à votre stratégie éditoriale. CTA, abréviation de Call-To-Action, est un bouton d’appel à l’action. Ces boutons redirigent généralement vers une page de connexion ou un formulaire de contact. Le but ultime est de collecter les coordonnées des prospects les plus qualifiés puis de les recibler avec des stratégies pertinentes.

Le libellé de la CTA varie selon l’objectif. Il peut s’agir d’un bouton pour une demande de devis, pour télécharger un livre blanc, pour prendre rendez-vous, pour s’inscrire à un webinaire… L’internaute laisse ses coordonnées pour compléter et vérifier son action en renseignant son adresse email.

SQL Partner, vous recommandes d’insérer plus de champs de qualification : nom, prénom, civilité, numéro de téléphone pour personnaliser les actions commerciales et savoir à qui adresser le message.

Les CTA peuvent être intégrés dans des barres latérales, des fenêtres contextuelles ou directement dans le contenu du texte. Pour les rendre aussi efficaces que possible, les CTA doivent être placés et conçus judicieusement : leur forme, leur couleur et la typographie choisie comptent.

Astuce #4 – Diversifiez votre contenu

Une stratégie de marketing de contenu efficace inclut le concept de diversité. La diversification permettra de produire en continu du contenu sans paraître redondant par rapport à vos objectifs. De plus, divers formats aideront à garder le contenu attrayant et donc de générer des leads qualifiés.

Les blogs et leurs articles représentent les formats les plus classiques et les plus couramment utilisés.

L’attrait des livres blancs et des livres électroniques n’a pas diminué. Ils sont disponibles gratuitement et peuvent généralement être téléchargés via une adresse e-mail.

La demande de webinaires est croissante car les internautes ont la possibilité d’interagir avec les entreprises en temps réel, de découvrir une partie d’une équipe, de vivre l’expérience humaine en temps réel.

Les formats vidéo sont à la mode depuis 2020 et sont plus susceptibles de générer des prospects.

L’envoi de contenu par e-mail est une technologie ancienne, mais qui fait encore ses preuves. La newsletter vous permettra également de cibler vos objectifs de manière régulière. Il vous permet de rester en contact avec vos objectifs et de vous souvenir inlassablement de vos relations avec des clients potentiels.

Enfin, le partage d’études de cas est particulièrement attrayant dans l’espace B2B.

Astuce #5 – Faites la promotion de votre contenu et attirer des leads qualifiés

Pour optimiser votre stratégie de marketing de contenu, construisez une stratégie de communication autour de votre contenu.

Le moyen le plus rapide de partager votre contenu est via vos réseaux sociaux. Pour cela, partagez facilement vos contenus à l’aide de boutons d’action qui permettent un partage automatique sur des plateformes comme Facebook, LinkedIn, Twitter, etc… Les réseaux sociaux sont aussi un bon endroit pour partager des infographies faciles à diffuser. Enfin, créez de l’engagement avec vos abonnés, pensez à des quiz ludiques ou à des formats de jeux ! Les réactions de vos abonnés créent de l’engagement, ce qui est un signal positif pour l’algorithme de la plateforme.

Comme mentionné précédemment, le courrier électronique est un canal de communication qui transmet des informations à votre base de données de messagerie. C’est un moyen facile et peu coûteux de rester en contact avec les abonnés. Vous êtes également libre de recycler votre contenu, comme vos articles de blog. Comme vous le savez, la chose la plus fastidieuse dans une entreprise est la création de contenu ! Gardez donc à l’esprit que l’énergie allouée à la rédaction d’un article peut être réutilisée avec un autre visuel et riche en informations.

Vos contenus téléchargeables (livres blancs, maquettes, témoignages clients, ebooks, etc.) peuvent faire l’objet d’une véritable campagne marketing de génération de leads. Afin de les promouvoir, vous pouvez utiliser des leviers SMA (Social Media Advertising) tels que LinkedIn Ads, Facebook Ads.

Le plus efficace doit passer par les campagnes SEA (Search Engine Advertising) qui achètent des mots clés sur Adwords. La configuration de votre compte Google Ads est tout aussi importante que la pertinence de vos mots clés cibles. Faire appel à un prestataire professionnel pour mettre en place, suivre et optimiser votre campagne SEA afin de maîtriser votre budget publicitaire et obtenir des leads qualifiés est primordial.

Les webinaires sont aujourd’hui un moyen important de parler à des publics cibles, qui sont encore moins informés de vos performances. Pour partager avec vous quelques statistiques sur notre expérience client, nous enregistrons un taux d’engagement de 50% (nombre de participants/nombre d’inscriptions).

Conseil n°6 – Analysez l’impact de votre stratégie de génération de leads qualifiés

Afin d’évaluer la pertinence de votre stratégie de marketing de contenu, vous pouvez vous appuyer sur différentes métriques.

Le taux d’engagement de vos différentes publications sur les réseaux sociaux vous permettra de mesurer l’engagement communautaire. Le nombre de « j’aime », de partages, de commentaires, de vues… vous permettra d’évaluer la pertinence de vos actions.

Les tests A/B peuvent être effectués sur différents CTA. Variez le libellé, la couleur, la taille, la forme, l’emplacement pour déterminer ce qui est le plus attrayant.

Le positionnement de votre contenu dans les moteurs de recherche et la part de trafic générée par les citations organiques seront de bons indicateurs pour optimiser votre stratégie SEO.

Des outils comme Google Analytics permettent également d’analyser les pages les plus vues, le temps moyen passé sur chaque page, le taux de rebond. Ainsi, vous pourrez comprendre ce que les internautes apprécient quel que soit le contenu.

Enfin, si vous mettez en place des campagnes de communication payantes (Google Adwords, LinkedIn Ads, et autres), vous pouvez analyser l’impact en identifiant les leviers les plus efficaces qui génèrent le plus de leads.

Résumé :

6 conseils pour une stratégie de marketing de contenu qui génère des leads qualifiés B2B. Le marketing de contenu fait partie d’une stratégie d’inbound marketing. Il est nécessaire de créer du contenu en fonction du niveau de maturité de chaque prospect. La diversification vous permettra de produire en continu du contenu sans paraître redondant par rapport à vos objectifs.

L’objectif est d’attirer vers vous un client potentiel afin qu’il découvre par lui-même votre entreprise, vos produits et/ou services. Pour fournir un contenu attrayant, vous devez ajouter de la valeur aux clients potentiels en répondant à leurs questions. Votre contenu doit donc être spécifique à votre cible, selon son niveau de maturité.

Les blogs et leurs articles sont les formats les plus classiques et couramment utilisés. Les réseaux sociaux sont également un bon endroit pour partager des infographies faciles à diffuser. Le taux d’engagement de vos différentes publications sur les réseaux sociaux vous permettra de mesurer l’engagement de la communauté.

Des outils comme Google Analytics permettent également d’analyser les pages les plus vues, le temps moyen passé sur chaque page, le taux de rebond. Le CTA, abréviation de Call-To-Action, est un bouton d’appel à l’action.

Il peut s’agir d’un bouton pour une demande de devis, pour télécharger un livre blanc, pour prendre rendez-vous, pour s’inscrire à un webinaire. Les CTA peuvent être intégrés dans des barres latérales, des fenêtres contextuelles ou directement dans le contenu textuel.

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