Cette image illustre l'article de blog sur les leads CRM sur le site SQL Partner.
  • 27 juillet 2022
  • huscheer
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Les logiciels de gestion de la relation client (CRM) permettent de rationaliser votre processus de gestion des leads CRM et d’éviter que des prospects importants ne passent à travers les mailles du filet.

La gestion des leads comprend toutes les étapes que vous entreprenez pour faire passer les clients potentiels dans votre tunnel de vente.

La gérance des leads CRM minimise le nombre de pistes que vous négligez et vous permet de rester en contact avec les prospects importants.

Le pilotage des leads CRM automatise plusieurs étapes du processus, améliore l’analyse des données et centralise toutes vos informations.

Cet article s’adresse aux propriétaires d’entreprises qui souhaitent utiliser un logiciel de CRM pour améliorer leurs pratiques de gestion des prospects.

Sans une stratégie de gestion des leads efficace, vous risquez de passer à côté de certains prospects qui pourraient être intéressants pour votre entreprise ou de vous concentrer sur des pistes qui n’étaient pas prometteuses au départ. Vous aurez également du mal à distinguer ces groupes les uns des autres sans logiciel de CRM pour rationaliser votre stratégie de gestion des pistes.

Qu’est-ce que la gestion des leads CRM ?

La gestion des pistes est le processus qui consiste à faire passer une piste de vente ou un prospect d’une étape à l’autre de votre entonnoir de vente. Vous pouvez gérer vos pistes en gardant constamment un œil sur les nouvelles demandes, en jumelant les pistes avec un représentant commercial de l’entreprise et en enregistrant toutes les interactions des pistes avec votre entreprise. Dans le cadre de la gestion des pistes, le représentant commercial de votre piste doit également qualifier et noter le prospect et réévaluer régulièrement ses évaluations.

Quelle est l’importance de la gestion des leads CRM ?

À la base, la gestion des pistes est l’art de transformer des clients potentiels en clients réels. Dans la pratique, cependant, la gestion des pistes ne se limite pas à la conversion. Il s’agit également de trouver un équilibre délicat entre la recherche de nouveaux clients, la communication avec les prospects actuels et la nécessité de s’assurer qu’aucun prospect ne passe à travers les mailles du filet.

Un exemple de cet équilibre peut mieux expliquer l’importance de la gestion des pistes. Supposons qu’après une récente couverture médiatique très favorable, votre entreprise reçoive une avalanche de nouveaux prospects. Vous devez maintenant trouver un équilibre entre le suivi des prospects que vous suiviez déjà et la qualification, la notation et le suivi de toutes sortes de nouveaux prospects. Sans une stratégie de gestion des prospects efficace, vous risquez de négliger ou de passer complètement à côté de nouveaux clients prometteurs.

Le fait de négliger de nouveaux prospects se traduit souvent par l’impossibilité de réaliser des revenus potentiels. Cela dit, tous les prospects ne méritent pas d’être poursuivis, ce qui est le principe même de la qualification des prospects. En utilisant un logiciel CRM pour gérer ce processus, votre entreprise a beaucoup plus de chances de suivre toutes les pistes intéressantes, de les faire progresser dans le processus de vente et, finalement, de réaliser des ventes.

Comment le processus de gestion des leads CRM fonctionne-t-il ?

Les systèmes CRM et la gestion des pistes vont de pair. Le meilleur logiciel de CRM facilite l’exploitation des avantages de la gestion des pistes, tels que ceux-ci :

La qualification et le scoring des leads.

 Les logiciels de CRM sont essentiels pour qualifier et évaluer correctement vos prospects. Sans CRM, vous ne pouvez pas centraliser les scores des prospects pour que toute votre équipe puisse les consulter, et cette absence entrave votre approche commerciale car votre équipe ne peut pas établir de priorités en conséquence.

Informations sur les prospects.

Avec un logiciel de CRM, vous pouvez obtenir tout ce que vous avez besoin de savoir sur un prospect sur un seul écran, à partir de la même interface. Cette fonction représente un grand pas en avant par rapport à la création de documents distincts pour chaque prospect ou à la tenue de dossiers papier uniquement.

Responsabilité du commercial.

Aucun commercial n’est parfait ; même les meilleurs peuvent s’améliorer. Ces améliorations font partie de la gestion des prospects, puisque, par exemple, l’amélioration du temps de réponse moyen d’un représentant peut conduire à des prospects plus satisfaits et donc à davantage de ventes. Les CRM peuvent suivre les temps de réponse et d’autres statistiques qui permettent de responsabiliser votre équipe et de mettre en évidence les domaines où des améliorations sont nécessaires.

Rapports sur les prospects.

Si vous conserviez toutes vos données de vente dans des documents distincts en dehors d’un système unifié, il vous faudrait plus de temps et de matière grise pour comprendre que la plupart de vos prospects appartiennent à certaines catégories démographiques. Avec les CRM, non seulement vous stockez ces importantes données de gestion des prospects en un seul endroit, mais vous pouvez également générer des rapports sur ces informations en quelques clics. Vous pouvez utiliser ce que vous apprenez pour planifier des stratégies de marketing démographique qui s’adressent aux groupes auxquels appartiennent vos prospects.

Comment le CRM aide-t-il à chaque étape du processus de gestion des prospects ?

Pour mieux comprendre pourquoi l’utilisation d’un logiciel de CRM est la meilleure solution pour la gestion des prospects, examinons chaque étape du processus traditionnel et voyons comment le CRM intervient à chaque étape.

1. Capture de leads CRM

Le processus de gestion des leads commence par la capture des leads, notamment par le biais de formulaires de capture de leads. Sans logiciel de gestion de la relation client (CRM) derrière votre formulaire de capture de prospects, les données des prospects que vous recevez peuvent rester dans un emplacement numérique en attendant d’être ajoutées manuellement à vos dossiers de vente. Avec un CRM, les informations de chaque formulaire sont automatiquement ajoutées comme une nouvelle fiche de contact à votre base de données. Certains CRM génèrent alors automatiquement des tâches pour contacter le prospect.

Lorsque vous contactez votre prospect, vous pouvez le faire directement à partir de votre CRM. Cette fonction améliore également votre gestion des pistes car le logiciel lie automatiquement ces communications au dossier de la piste dans votre CRM. Ce lien vous permet de suivre l’activité d’un prospect et ses interactions avec vos communications.

2. Enrichissement et suivi des prospects

Les informations qu’un prospect saisit dans votre formulaire de capture de prospects sont souvent basiques : nom, société et points sensibles. Au cours de l’étape d’enrichissement et de suivi des pistes du processus de gestion des pistes, vous vous efforcerez de combler toutes les lacunes entre ces points de données. Pour ce faire, vous utiliserez les informations que vous pouvez trouver sur le site Web de l’entreprise du prospect, sur LinkedIn et sur d’autres sources publiques, ou votre CRM peut parfois trouver et stocker automatiquement ces données pour vous.

Cette meilleure connaissance de votre prospect va de pair avec le suivi de toutes ses interactions avec votre entreprise. Bien que vous puissiez suivre individuellement les interactions de vos clients potentiels à l’aide d’un logiciel de marketing par courriel, de données dorsales de site Web et d’analyses de médias sociaux, votre logiciel de CRM fait tout cela en une seule fois. En suivant l’engagement de vos prospects envers la marque, votre CRM vous permettra d’en savoir plus sur leurs désirs et leurs besoins.

3. Qualification des prospects

La qualification des prospects implique principalement le suivi de l’engagement et l’analyse des données des prospects, et les logiciels de CRM peuvent considérablement accélérer ces deux tâches. [Pour en savoir plus sur la qualification des prospects et sur ce qui distingue les prospects prometteurs des autres, consultez notre article « Comment qualifier un prospect »].

4. Distribution des prospects

C’est ici que la gestion des prospects peut devenir délicate. Certains événements peuvent déclencher un afflux massif de nouveaux prospects. Un logiciel de CRM peut vous aider à gérer cette augmentation du nombre de prospects. Vous pouvez utiliser le logiciel pour définir des critères qui associent automatiquement les nouveaux prospects aux représentants commerciaux appropriés. Ainsi, vous disposerez d’une stratégie immédiate pour acheminer les pistes vers le membre de l’équipe le plus apte à les faire progresser dans votre pipeline de vente. Vous gagnerez également le temps de discuter avec votre équipe pour déterminer qui peut prendre quels nouveaux prospects.

La distribution des pistes par le CRM améliore également votre processus de vente multi territorial. Vous pouvez configurer votre CRM pour qu’il désigne automatiquement les nouveaux prospects d’une région donnée à un certain groupe de représentants commerciaux. Votre CRM choisira ensuite le bon représentant dans ce groupe en fonction d’autres critères. Ainsi, un représentant basé dans votre deuxième bureau ne travaillera pas avec une personne située près de votre premier bureau, par exemple.

5. La maturation des prospects

Bien qu’il soit souvent confondu avec la gestion des leads, le lead nurturing n’est qu’une partie du processus de gestion des leads. Il s’agit de tout ce qui se passe après avoir capturé, enrichi, suivi, qualifié et distribué les prospects. Les activités de maturation des prospects comprennent la création de contenu ciblé, la communication cohérente sur de nombreuses plateformes et d’autres tâches pour lesquelles les CRM sont conçus.

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