Cette image illustre l'article de blog sur l'automatisation du marketing sur le site SQL Partner.

Un rapide coup d’œil dans le rétroviseur suffit pour constater à quel point le marketing a changé au cours des dernières décennies. Si les fondamentaux sont toujours là, le cadre et l’approche ne sont clairement plus les mêmes. Bien sûr, l’un des principaux changements est son automatisation dans la génération de leads. Dans l’espace BtoB, notamment sur le marché des solutions de gestion informatique, ces pratiques sont devenues essentielles à la performance.

1. Une étape du leadgen à l’automatisation

Leadgen est un processus bien connu pour trouver des prospects en BtoB, ce terme est une abréviation du terme « lead generation » issue du langage marketing. Les équipes marketing utilisent une gamme de techniques entrantes et sortantes pour transmettre les « prospects » des ventes aux vendeurs. Les équipes commerciales notent et gèrent ces prospects, les convertissent en clients et utilisent souvent un CRM pour suivre et quantifier les progrès.

Lorsque ces « techniques » marketing sont automatisées, on parle de « marketing automation ».

2.  L’automatisation des flux de productions

L’automatisation en question passe par des scénarios configurés par l’équipe marketing. Ils sont également appelés workflows. Ces scénarios sont liés au comportement de l’utilisateur. Chaque scène commence par un point d’entrée, en d’autres termes, une action spécifique qui déclenche cette scène. Ensuite, en raison de la fonction conditionnelle de l’action (si/alors), ce chemin aura une très large gamme d’effets. Il ressemble généralement à un arbre de décision.

3. Un exemple d’automatisation dans le domaine du BtoB

Les clients BtoB qui s’interrogent sur les meilleures solutions logicielles s’inscrivent à votre newsletter. Lors de son inscription, il reçoit un e-mail automatisé l’accueillant et l’invitant à effectuer une ou plusieurs actions (consulter le blog, visiter des pages produits, etc.).

S’il ne fait rien dans les 7 jours, un rappel sera envoyé. En revanche, s’il clique sur l’un des liens en particulier, comme la page produit, un guide lui sera envoyé par mail gratuitement dans la foulée. En bref, la voie nourricière pour maintenir cette piste potentielle est ouverte, et c’est l’automatisation du marketing. L’automatisation du marketing ne se limite pas à l’envoi d’e-mails : vous pouvez également l’utiliser pour ajouter automatiquement des contacts à des listes de diffusion spécifiques en fonction de leurs actions, leur attribuer un score dans votre base de données (score de piste) ou suivre le comportement de votre site Web sur des clients potentiels pour déterminer leur niveau d’éligibilité. En général, il s’agit d’agir sur le prospect lui-même jusqu’à ce qu’il soit prêt à être « remodelé ».

Pourquoi se lancer dans le marketing automation ?

Se lancer dans l’automatisation du marketing peut sembler une montagne insurmontable, mais les bénéfices sont là, et de nombreux rapports au cours des dernières années l’ont montré. Toujours très intéressant avec les méthodes automatisées est un degré élevé de mesure de la performance.

1. Plus de clients potentiels

La première mesure que le système vérifie est le nombre de prospects générés, et à juste titre ! Avec le marketing automatisé, plus d’objectifs peuvent être atteints, ce qui permet d’identifier davantage de clients potentiels.

2. Meilleurs taux de conversion

En 2014, une étude de Forrester Research indiquait que les participants BtoB qui mettaient en œuvre des solutions d’automatisation du marketing augmentaient les taux de conversion de 10 % en moyenne. Par conséquent, la méthode est plus qualitative que la méthode sans automatisation. Les outils se sont perfectionnés depuis !

3. Meilleur retour sur investissement

La mise en œuvre d’une stratégie d’automatisation du marketing peut entraîner une augmentation des ventes jusqu’à 15 % et une réduction des coûts de marketing opérationnel de 12 % (étude Nucleus Research 2018). Le retour sur investissement est un indicateur de performance clé qui ne peut être ignoré. Pour les éditeurs de logiciels, il suffit assez souvent d’une seule conversion pour rentabiliser toute une campagne !

4. Besoin de rester compétitif

De plus en plus d’entreprises BtoB prennent des risques. Les recherches de Sirius Decisions en 2015 et 2017 ont montré une augmentation significative de l’adoption du marketing automatisé en BtoB.

5. L’automatisation du marketing aligne les ventes et le marketing

Il est courant que les équipes commerciales et marketing aient des désaccords majeurs sur la qualité des leads transmis du marketing aux ventes. Ce conflit découle d’un manque de cohérence entre ces services. Heureusement, l’automatisation du marketing aide à aligner les processus de vente et de marketing ! Il permet aux commerciaux et aux spécialistes du marketing de s’entendre sur la campagne ou l’étape de vente à utiliser pour définir un prospect « prêt à vendre » et pouvant être transmis à une vente.

6. Mieux comprendre et communiquer avec sa cible

L’automatisation des campagnes marketing vous permet de mieux comprendre le comportement et les intérêts des clients ou visiteurs potentiels de votre site Web, blog ou e-mail. En fonction de leurs décisions, vous leur envoyez le bon contenu pour les « nourrir » jusqu’à la phase de transition.

Pour toutes les raisons ci-dessus, l’automatisation du marketing est aujourd’hui la clé d’un marketing efficace et compétitif. C’est votre portail pour gérer efficacement vos campagnes marketing sans mises à jour manuelles ou sans fin. Certains des outils les plus célèbres incluent Marketo, Hubspot, SendinBlue, et bien d’autres.

Quel que soit l’outil choisi, notre conseil est de vous faire accompagner dans la mise en place de l’automatisation, car commencer sans une solide expérience vous fera perdre votre temps et votre leadership ! La courbe d’apprentissage peut être longue, surtout lorsque l’on travaille sur un marché concurrentiel comme l’informatique d’entreprise.

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