Cette image illustre l'article de blog sur la génération de lead sur le site SQL Partner.

Vous avez investi une bonne part de votre budget marketing et de votre temps dans la création d’un site Web que votre patron adore. Chose inquiétante, il n’attire aucun lead ?

Si tel est votre cas, il est probable que vous n’ayez pas conçu votre site Web comme une machine à générer des prospects.

Heureusement, le procédé n’est pas compliqué à mettre en place. Grâce aux 4 principes de base de la génération de leads, vous pouvez commencer à faire de votre site internet un véritable atout pour développer votre business.

En effet, une entreprise qui génère 60% de leads en ligne se développera 4x plus vite qu’une entreprise sans stratégie de génération de leads.

Le fait de générer des leads représente la volonté d’attirer des visiteurs anonymes et de les convertir en leads qualifiés. C’est une stratégie marketing complexe qu’il faut mettre en place, le plus vite possible !

Quels sont les principes de base sur lesquels repose une génération de leads qualitative ?

1) Le trafic, une bonne source pour générer des leads

Cela commence par attirer des internautes sur votre site web.

Comprendre les raisons d’une génération de leads réussie n’a aucun sens si vous ne générez pas de trafic qualifié sur votre site Web en premier lieu.

Le fait de créer un contenu qui réponds aux problèmes de vos internautes, attirera des possibles futures leads sur votre site internet. L’atout principale d’une stratégie d’Inbound Marketing commence par la création d’un contenu de qualité.

Rien de mieux qu’un blogs pour écrire et diffuser du contenu intéressant pour les visiteurs de votre site.

Ensuite, une étape importante est de repartager votre contenu sur les réseaux sociaux. De ce fait, vous attiserez l’attention d’encore plus de lead. Commencez des discussions avec ces derniers et fidélisez-les !

Le SEO (Search Engine Optimization) peut également être envisagé en optimisant votre référencement sur les moteurs de recherche, vous gagnerez des places pour enfin apparaître en première page. (Pour plus d’informations, vous pouvez regarder notre article sur le SEO). Pour faire du bon référencement naturelle, il faudra comprendre et étudier une liste de mot clé qui sera cherché par vos prospects, pour ce faire nous vous recommandons d’utiliser des outils comme Ubbersuggest, SEMRush, Ahrefs, etc.

Le but d’une stratégie SEO, n’est pas d’attirer le plus de monde possible sur votre site, mais de générer des leads, ainsi se classer sur des sujets qui ne sont pas en rapport avec les biens et services produits par votre entreprise n’a quasiment pas d’intérêt.

Un énorme trafic ou des leads qualitatifs ?

Dans l’optique d’attirer des leads qualifiés sur votre site, la mise en place d’un persona n’est pas choses négligeables. Notamment car cela vous permets de mieux comprendre votre audience, et ainsi pouvoir répondre plus facilement à leurs questions, ici aussi nous vous recommandons un outil : Answer The Public.

Pas n’importe quand !

Vos visiteurs chercheront toujours à trouver des réponses par leurs propres moyens, il faudra, encore une fois, vous mettre à la place de vos prospects et répondre à leurs interrogations mentales, au moment même où elles émergent dans leurs cerveaux.

Ce simple procédé fera en sorte que les visiteurs de votre site ne ferment pas votre site pour chercher l’information dont ils ont besoins.

La génération de leads commence par la définition d’un profil de la cible. Assurez-vous de pouvoir fournir un contenu éducatif qui aidera vos leads à franchir les différentes étapes de la résolution de problèmes jusqu’à la décision finale à savoir : passer à l’action.

Selon des spécialistes du marketing, 83% de Marketeurs mettent en place une stratégie de création de contenu pour générer des leads.

2) Les CTA, où comment générer des leads !

Un seul clic, une génération de lead.

Les call to actions, plus communément appelé CTA sont des boutons ou des objets web cliquables, implémenté sur votre site internet, ces derniers ont pour simple but d’attirer vos prospects sur des pages de captures ou directement dans votre tunnel de vente.

A l’instar des liens hypertextes, les call to action sont beaucoup plus personnalisables, vous pouvez donc les rendre plus attrayant, par conséquent augmenter l’envie des prospects de cliquer dessus !

C’est le premier élément stratégique d’un lead de génération car il donne à votre lecteur la possibilité d’en savoir plus sur ce qu’il lit. D’un simple clic, il est passé d’un visiteur anonyme à un lecteur intéressé voulant en savoir plus… en d’autres termes, un client potentiel.

Un seul clic, une envie irrésistible

Afin que le CTA remplisse sa fonction, certaines caractéristiques sont obligatoires :

La présence de couleurs respectant votre charte graphique tout en sortant du lot, le CTA doit attirer l’œil et attiser la curiosité

Votre lead doit comprendre qu’il va manquer une chose importante s’il ne clic pas sur le CTA.

Pour ce faire, l’utilisation de sous-titres alléchants doivent être mis en place.

L’utilisation d’un bouton permet non seulement de réduire votre tunnel de vente, mais cela permet aussi de l’emmener où vous le souhaitez sur votre site, il faut donc bien en choisir sa destination.

Un seul clic, une seule destination

Votre CTA doit être capable d’attirer l’attention de vos prospects, il doit donc répondre au critères cité au-dessus, mais là n’est pas le seul paramètre que vous devez surveiller. En effet, un bouton trop distrayant, comme : un bouton avec trop d’animation et trop de couleur différentes, détournez l’attention du lecteur qui ne verra plus que cela et ne fera plus attention au reste de votre contenus !

Afin d’optimiser au mieux vos call to action, SQL Partner vous délivres les secrets de nos propres CTA :

Dans un premier temps, partez du principe qu’un internaute ne lit pas votre site entièrement (une étude d’ergonomie à prouvé que le sens de lecture d’un site web se fait généralement en « Z ».

Exemple de sens de lecture

Considérez que les lecteurs ne liront pas nécessairement le billet de blog dans son intégralité. Ensuite, définissez généralement différentes tailles de CTA. La taille discrète que vous glisserez dès le premier paragraphe de l’article, et une autre taille plus grande que vous placerez en bas de l’article.

3) Pour terminer la conversion, choisissez son parcours

La page de capture doit être claire

La page de capture sera et doit être votre page de génération de lead.

Une page de capture ou en anglais landing page est une page de votre site Web conçue pour fournir le pendant à un échange d’informations pertinentes pour votre public. Votre page de destination doit représenter une narration, une page qui crée une expérience positive pour les lecteurs en leur fournissant des informations de grande valeur, telles que des livres blancs ou des rapports d’experts.

Votre page à générer des leads se doit d’être la page la plus parfait possible, elle a comme rôle de convertir les prospects en lead qualifié.

Page à usage unique

Pour avoir la meilleure page de capture possible, il faut que cette dernière n’ait qu’un seul objectif, convertir ! Pour ce faire, il ne faudra pas proposer 45 choix, il faut que cela soit le plus concis possible, afin de réduire au maximum le tunnel de vente.

Le prospect ne dois pas être déconcentré par d’autres offres que la vôtre, il ne doit voir que cela.

Chacune de vos campagnes apportera du trafic que vos landing pages convertiront en leads. Il est recommandé de créer une page de capture pour chaque action.

Plus vos pages de capture sont optimisées, plus vous avez de chances de générer des prospects qualifiés.

Pages avec des fonctionnalités stratégiques

Comme pour les CTA, la page de capture doit comprendre plusieurs caractéristiques pour maximiser la génération de leads :

Elle doit comporter un titre optimisé SEO, le prospect doit comprendre qu’il ne peux pas se passer de votre offre, elle doit le pousser à l’action. Pour ce faire, vous devez construire du contenu qualitatif et l’agrémenter de contenu visuel.

4) La qualification des leads !

Faites mûrir vos leads

Après avoir passé vos visiteurs en MQL, il vous faudra les faire devenir des SQL. Cette étape nécessite que vos équipes marketing et commercial travail ensemble.

Ce n’est pas parce qu’un visiteur à télécharger votre livre blanc qu’il sera clément à devenir votre client.

Il faut donc comprendre comment réussir à transformer vos MQL en SQL. Il faudra faire attention au fait que ce n’est pas parce que vos leads ont remplis vos formulaires qu’ils ont envie de devenir vos clients, il vous faudra donc qualifier les leads qui viennent sur votre site internet.

Les prospects qui correspondent à votre personnalité d’acheteur et qui sont prêts à prendre une décision d’achat sont des prospects qualifiés et matures. C’est à ce stade que l’équipe commerciale agit.

Définir la notation des leads

Vous devez avoir mis en place certaines stratégies et certains outils pour hiérarchiser les clients potentiels en fonction de leur degré d’engagement avec votre site Web et votre contenu. Vous devez identifier ce qui fait mûrir le prospect.

Ce classement vous permettra ensuite de prioriser vos actions.

Pour ce faire, vous pouvez effectuer un lead scoring. C’est-à-dire des points de récompense basés sur le comportement des visiteurs. Pour chaque action que vous entreprenez, comme le téléchargement d’un livre blanc, vous pouvez donner X points à vos visiteurs. En fonction de chacune de ses actions sur votre site, cette attribution ou récompense vous permettra de définir si ce visiteur est mature, prêt à effectuer un achat, et donc d’entrer en contact avec votre service commercial. Les outils d’automatisation du marketing vous permettront de noter les prospects et d’initier automatiquement les bonnes actions lorsque les prospects arrivent à maturité.

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