Générer des leads pour des logiciels ERP et pour des services professionnels en tant que revendeur à valeur ajoutée (VAR) ERP peut s’avérer difficile.
Souvent, vous êtes en concurrence directe avec de grands éditeurs de logiciels qui disposent d’équipes marketing importantes et des budgets colossaux. Par exemple, Microsoft a dépensé plus de 20 milliards de dollars en ventes et en marketing en 2021.
Sans parler des centaines d’autres VAR ERP qui proposent différents produits et services.
Comment faire, en tant que PME VAR, pour se démarquer de tous ces concurrents et participer à la génération de leads ERP pour votre société ?
Lorsque vous combinez un manque de savoir-faire en matière de marketing, un produit complexe comme les logiciels ERP et un long cycle de vente, la lutte est réelle, en particulier pour les VAR qui tentent de générer de nouveaux revenus liés aux logiciels et services ERP.
Si vous êtes un VAR ERP et que vous n’obtenez pas des dizaines de prospects chaque mois à partir de votre site Web, cette article blog est fait pour vous.
Dans cet article, nous allons vous montrer tout ce que vous devez savoir pour commencer à générer de nouveaux leads ERP et, espérons-le, quelques tunnels de vente en peu de temps.
Nous avons identifié une poignée de domaines dans lesquels nous voyons les VAR ERP lutter lorsqu’il s’agit de créer du contenu dans le marketing numérique et dans la génération de prospects.
Nous allons explorer brièvement chacun d’entre eux :
Le défi pour générer des leads ERP :
4 écueils courants
Manque de soutien de la part des éditeurs d’ERP
Tous les consultants ERP partagent leur frustration de ne recevoir que peu ou pas de lead de la part des éditeurs de logiciels qu’ils représentent.
Et même si vous faites partie d’un écosystème qui fournit quelques leads, si cette source de référence devait disparaître, vous seriez dans une situation difficile si vous n’avez pas trouvé comment générer des leads de logiciels et/ou de services ERP par vous-même.
En outre, de nombreux fournisseurs de logiciels ERP, comme Oracle, disposent déjà d’une importante équipe de vente directe. Il est pratiquement impossible pour les fournisseurs de logiciels ERP d’alimenter à la fois leurs représentants de vente directe et leurs partenaires en prospects, par conséquent, votre seule solution est de devenir entièrement autonome pour générer des prospects pour votre entreprise.
Problème n° 1 : le site Web n’est pas optimisé pour le référencement (SEO) et les conversions
La grande majorité des tunnels de vente des ERP commencent par une recherche en ligne. Pour ce faire, vos visiteurs passent par des SERP (des moteurs de recherches) ont en dénombre de plus en plus mais les plus connus sont : Bing, Yahoo et Google, Google étant le moteur de recherche dominant.
Par conséquent, si votre produit ou service n’est pas classé sur la première page (idéalement dans le Top 3) de Google, vous pouvez à peu près oublier d’être trouvé en ligne.
Selon Backlinko, les 3 premiers résultats de Google recueillent 75 % de tous les clics. Pour compliquer encore les choses, Google est capable de fournir des « réponses instantanées » à de nombreuses requêtes sans que le lecteur ait à quitter la page de recherche de Google pour obtenir les réponses.
Alors, comment se classer numéro 1 dans les listes organiques de Google ?
Et si vous êtes bien classé, comment convertir ces sessions et ces clics en prospects prêts à vendre ? Continuez à lire pour le découvrir.
Problème n° 2 : Création de contenu incohérente
Les blogs et autres formes de contenu sont excellents pour gagner du terrain grâce à l’acquisition de mots-clés. Cependant, ils doivent être cohérents. Google recherche du contenu frais sur les sites Web et il y a de fortes chances que vos concurrents tiennent des blogs à une fréquence régulière. Comment en faire une priorité parmi toutes les autres activités que l’entreprise exige de vous ?
Vous avez pour cela plusieurs solutions, dans un premier temps, vous pouvez choisir d’externaliser la création de contenu SEO. Engager un nouvel employé dédié uniquement à cette tâche, ou bien encore vous libérer du temps pour le faire vous-mêmes.
Problème n° 3 : Manque de stratégie et de ciblage des mots clés
Une grande question à se poser. Apportez-vous de la valeur ajoutée et répondez-vous aux questions que votre public recherche sur votre site Web/blog ?
Savoir quels mots-clés et expressions cibler peut-être un défi si vous êtes novice en la matière. Cela prend beaucoup de temps et nécessite les bons outils et l’expertise nécessaire pour bien faire les choses.
La solution pour générer des leads ERP:
5 étapes pour commencer à générer des leads ERP
Comme vous le savez, vendre des solutions logicielles ERP n’est pas comme vendre des produits et services de base. Votre acheteur idéal sera beaucoup plus avisé et très sélectif lorsqu’il choisira un produit ERP. Après tout, sa crédibilité est en jeu et c’est le logiciel qu’il utilisera chaque jour. L’ERP est incroyablement collant, en fait, les systèmes ERP sont généralement présents dans une entreprise pendant 5 à 10 ans ou plus.
C’est pourquoi vous devez comprendre parfaitement votre public, ses désirs, ses craintes et ses objectifs liés à cette prise de risque de taille.
Nous avons décrit 5 étapes dont vous pouvez tirer parti dès maintenant pour commencer à développer des leads ERP pour votre entreprise.
1 : Recherche de mots clés
La recherche de mots clés consiste à trouver et à analyser les mots clés qui sont pertinents pour votre entreprise ou votre site Web.
Pour être classé sur Google, il faut d’abord comprendre les mots clés et les expressions que vos acheteurs utilisent pour leurs recherches en ligne pour trouver des leads ERP.
Les mots-clés/thèmes idéaux pour les VAR de logiciels ERP impliquent généralement ce que nous appellerons « les 5 grands thèmes », qui incluent des choses comme :
Prix ou coût
Comparaison des produits
Commentaires des clients/analystes
Meilleur de la liste
Problèmes (que votre produit/service résout)
Ces 5 thèmes constituent un bon point de départ pour explorer les types de mots-clés/expressions qu’un acheteur ERP typique cherchera dans Google lorsqu’il commencera à effectuer des recherches en ligne.
Une fois que vous avez identifié les mots-clés idéaux que vous souhaitez cibler, vous devez déterminer si vous êtes actuellement classé pour l’un d’entre eux.
Si vous ne savez pas comment procéder, il existe des outils tels que Ahrefs, Semrush et même Ubersuggest pour les plus débutants d’entre vous, pour vous aider dans ce processus.
Si vous êtes déjà classé pour l’un d’entre eux, il vous suffit d’optimiser votre contenu existant pour améliorer votre classement dans Google. Si vous n’êtes pas classé pour ces mots clés, vous devrez créer un nouveau contenu (par exemple, un blog) pour tenter de vous classer pour ce mot clé ou cette expression.
Ensuite, vous devrez rechercher et analyser le classement de vos concurrents et tenter de déterminer pourquoi leur contenu est si efficace dans les classements Google par rapport au vôtre.
Une bonne maîtrise des principes fondamentaux du référencement et des outils de référencement vous aidera à choisir les meilleurs mots clés et le type de contenu à créer pour favoriser l’acquisition de mots clés et obtenir les meilleurs places du classements.
2 : Création de nouveaux actifs
Une fois la recherche de mots-clés terminée, vous devez créer un calendrier éditorial en associant vos mots-clés au futur contenu que vous allez créer et/ou optimiser.
Vous devez réfléchir à la manière de structurer le contenu et au moment où vous avez l’intention de le publier. Considérez le calendrier éditorial comme le plan directeur de votre programme de marketing. Cette étape de planification est nécessaire pour vous assurer que vous n’oubliez rien et que vous êtes sur la bonne voie pour atteindre vos buts et objectifs de publication, ce qui vous aidera à atteindre vos objectifs de revenus.
La mise en place d’un calendrier éditorial peut être aussi simple que la création d’un modèle Google Sheet pour que votre équipe s’organise ou vous pouvez envisager d’utiliser des outils comme l’outil SEO de HubSpot pour déterminer comment structurer visuellement et lier votre contenu.
Dans notre secteur d’activité, il est assez facile de voir des professionnels du marketing rédiger un excellent contenu qui n’est pas correctement optimisé pour les moteurs de recherche, et il en va de même pour les professionnels du référencement qui ne rédigent du contenu que pour les moteurs de recherche.
Pour que le marketing de contenu soit couronné de succès, vous devez rédiger un contenu destiné à la fois aux lecteurs humains et aux moteurs de recherche.
Du contenu pour des personnes réelles :
Lorsque vous créez des ressources pour des personnes réelles, il est important que vos ressources soient lisibles et accessibles. Un contenu trop technique a tendance à être ignoré ou mis de côté. Vous devez capter l’attention du lecteur en lui donnant les informations qu’il recherche sous forme de bouchées digestes et, idéalement, agréables à lire.
Contenu pour les moteurs de recherche :
C’est une chose d’écrire du contenu uniquement pour les lecteurs humains. C’en est une autre d’écrire du contenu pour les moteurs de recherche. Vous ne pouvez négliger ni l’un ni l’autre. Les moteurs de recherche sont devenus très forts pour identifier le contenu créé uniquement pour tromper les moteurs de recherche. Il fut un temps où des spécialistes du marketing peu scrupuleux pouvaient simplement bourrer leurs pages de mots clés et obtenir un classement élevé dans les résultats de recherche.
Ce type de comportement se traduit par une mauvaise expérience pour le lecteur, ce qui entraîne des taux de rebond élevés, qui sont un facteur de classement négatif pour Google.
L’optimisation sur page de vos mots-clés cibles reste très importante, mais elle l’est moins. Les moteurs de recherche prennent désormais en compte de nombreux autres facteurs, tels que le temps de chargement des pages, l’autorité des pages qui renvoient à votre site et le temps que les lecteurs passent sur votre site (temps de présence).
Ce sont tous des éléments que l’algorithme d’un moteur de recherche prend en compte lorsqu’il décide de classer votre page pour un mot clé particulier.
3 : Optimisation des actifs existants
L’optimisation sur page fait référence aux différentes techniques qui peuvent être utilisées sur un site ou une page Web afin d’améliorer sa visibilité et son classement dans les résultats des moteurs de recherche. Cela implique des facteurs tels que la sélection et l’utilisation de mots-clés, les balises de titre et les méta-descriptions, la structure des liens, etc.
En accordant une attention particulière à l’optimisation on-page, vous pouvez vous assurer que votre site Web bénéficie d’une exposition maximale sur les moteurs de recherche comme Google, Bing et Yahoo. Si vous cherchez à améliorer votre présence en ligne, il est donc important de commencer à réfléchir aux moyens d’optimiser vos éléments sur la page !
Pour l’instant, nous allons nous concentrer sur deux facteurs principaux :
Le temps de présence – le temps que les gens passent sur un site Web ou une page Web.
Le taux de rebond – le pourcentage de visiteurs qui quittent un site sans s’engager dans un contenu ou interagir avec d’autres pages du site.
Temps de séjour
Le temps de séjour signifie essentiellement combien de temps le visiteur reste sur une page donnée. Un temps de séjour plus long est un facteur de classement positif, tandis qu’un temps de séjour court est un facteur de classement négatif pour Google.
La théorie sous-jacente est que les lecteurs qui trouvent votre contenu utile et intéressant devraient passer plus de temps sur votre ou vos pages.
Une façon d’augmenter le temps de séjour est d’ajouter du contenu supplémentaire à vos pages.
Un autre moyen rapide d’améliorer le temps de visite pourrait être d’ajouter une simple vidéo à votre/vos blog(s) donnant un aperçu rapide du sujet du blog au format vidéo.
Le sujet est déjà couvert, il ne vous reste plus qu’à créer la vidéo ou à vous associer à une société qui peut le faire pour vous. Un autre aspect intéressant de la vidéo (par exemple YouTube) est qu’elle est indexée par Google, ce qui vous permet d’être très bien classé grâce à la vidéo, même si vous êtes mal classé pour un blog ou une page Web.
Enfin, l’ajout d’une fonction de chat à votre site Web peut également contribuer à réduire le temps d’attente et ravir les clients potentiels en leur fournissant des réponses rapides à leurs questions.
Taux de rebond
Votre taux de rebond est lié à la qualité des réponses et des informations que vous fournissez à vos lecteurs lorsqu’ils cliquent sur votre site Web.
Un taux de rebond particulièrement élevé peut indiquer que les utilisateurs ne sont pas satisfaits du site et ne trouvent pas ce qu’ils recherchent.
Une méthode pour améliorer votre taux de rebond consiste à créer des appels à l’action (CTA) nouveaux ou supplémentaires. Une offre solide sur vos pages clés encourage le lecteur à cliquer, souvent vers une page de renvoi contenant une offre quelconque en échange d’informations de contact.
Si vos offres consistent en un simple lien hypertexte au bas de votre site Web, il est temps de les améliorer en ajoutant des boutons ou des images au-dessus du pli, ou au moins au bas de votre page.
HubSpot propose des outils d’entrée de gamme pour créer rapidement et facilement des CTA et des formulaires afin d’augmenter votre taux de conversion et de réduire vos taux de rebond.
Si vous ne savez pas où obtenir des données sur le temps de séjour et le taux de rebond, vous pouvez obtenir ces informations gratuitement sur Google Analytics ou, si vous utilisez un logiciel de marketing comme HubSpot, vous pouvez obtenir ces données directement à partir des analyses de vos pages individuelles.
4 : Acquisition de backlinks
Il y a plus de 200 facteurs de classement qui entrent dans l’algorithme RankBrain de Google, mais l’autorité de domaine (DA) et l’autorité de page (PA) sont l’un de ces domaines où vous pouvez faire de grands progrès en un temps relativement court, en particulier pour les mots clés que vous classez déjà dans le top 100.
En bref, un backlink est simplement un lien hypertexte provenant d’un site Web distinct de votre domaine et renvoyant à votre site Web. Vous pouvez considérer un backlink comme un vote de confiance aux yeux de l’algorithme de Google.
Idéalement, le texte de l’hyperlien doit être pertinent par rapport au mot clé pour lequel vous essayez de vous classer. Le texte de l’hyperlien est appelé texte d’ancrage. Certains référenceurs affirment qu’il ne faut pas trop optimiser le texte d’ancrage pour qu’il n’ait pas l’air naturel, ce que nous approuvons dans une certaine mesure, mais le texte d’ancrage doit absolument être pertinent par rapport aux mots clés pour lesquels vous essayez de vous classer.
Voici un exemple rapide :
Disons que vous venez de publier un « Guide de tarification » pour Microsoft Dynamics 365 BC, et que l’objectif de ce blog était de se classer pour le mot clé « tarification Dynamics 365 », vous voudriez que vos textes d’ancrage de backlink soient quelque chose comme ceci :
« Prix Dynamics 365 »
« Coût de Dynamics 365 »
« Licence Dynamics 365 »
Le fait que le texte d’ancrage soit étroitement aligné sur votre mot clé cible et sur d’autres éléments de référencement (URL, titre, H1, méta-description, texte alt pour les images, par exemple) indique très clairement à Google pour quels mots clés classer ce contenu.
Vous pouvez créer des liens par vous-même (ce qui prend beaucoup de temps) en contactant votre réseau professionnel pour voir si quelqu’un serait prêt à publier le contenu que vous créez sur son site Web avec un lien vers votre domaine.
Vous pouvez également automatiser complètement ce processus en vous associant à une entreprise spécialisée dans la sensibilisation et la rédaction de votre blog, ainsi que dans la compréhension des nuances de la densité du texte d’ancrage.
Nous vous suggérons de confier cette tâche aux professionnels afin que vous puissiez vous concentrer sur ce que vous faites le mieux.
5 : Optimisation de la conversion
Maintenant que vous dominez le classement Google pour vos mots clés cibles, vous devriez constater une augmentation des sessions web. À ce stade, ces visiteurs supplémentaires vous sont inconnus. Vous devez transformer cette augmentation du trafic en lead connus, parfois appelés leads qualifiés pour le marketing ou MQL.
Il est très courant pour les entreprises d’utiliser des formulaires statiques avec trop de champs obligatoires pour que les prospects reçoivent plus d’informations, ce qui peut causer des frictions inutiles. De plus, le prospect sait qu’il va recevoir une tonne de spams ou d’appels commerciaux, ou les deux, ce qu’il ne souhaite peut-être pas à ce stade du tunnel d’achat. Par conséquent, si vous essayez de faire passer tout ce qui est intéressant pour votre lecteur, vous risquez de le faire passer à un site concurrent qui peut lui fournir les informations qu’il recherche.
C’est pourquoi nous recommandons d’autres tactiques de conversion, par exemple Typeform qui remplace le formulaire classique par une expérience plus interactive avec des sauts logiques que vous pouvez intégrer à votre formulaire pour le rendre interactif en tenant compte des besoins de vos leads ERP.
L’interactivité est essentielle pour la conversion des prospects. Les prospects convertissent parce qu’ils recherchent des informations que vous possédez, en ce moment même. Pourquoi ne pas leur donner certaines de ces informations en échange de certaines des leurs (par exemple, leur adresse mail) au lieu d’un formulaire statique avec trop de champs obligatoires qui les fait attendre.
Les quiz interactifs et les calculatrices en ligne sont excellents pour susciter l’engagement des utilisateurs et la conversion, car ils leur fournissent immédiatement les informations qu’ils recherchent, à l’instant même et selon leurs conditions.
Les outils de recherche d’adresse IP inversée, tels que la fonction Zoominfo (WebSights) ou Lead Forensics, constituent un autre moyen efficace de convertir le trafic anonyme en prospects connus. Ces deux outils sont des choix solides pour découvrir qui consulte des ressources spécifiques sur votre site Web.
Ces données, combinées aux données sur l’intention de l’acheteur de Zoominfo, peuvent rendre la prospection sortante très fructueuse grâce à un message, une fréquence et un appel à l’action appropriés.
6 : Alignement des ventes et du marketing
L’alignement des ventes et du marketing est l’une des clés de la croissance d’une entreprise. En travaillant ensemble pour identifier les segments de clientèle optimaux, définir les opportunités de marché et élaborer des messages convaincants qui trouvent un écho auprès des clients potentiels, les équipes de vente et de marketing peuvent réaliser d’importantes synergies en termes de développement de leur activité.
Les équipes de vente peuvent utiliser les informations glanées dans les activités de marketing pour conclure des affaires plus efficacement, tandis que les équipes de marketing peuvent exploiter le retour d’information des ventes et utiliser ces informations pour affiner leurs stratégies et tactiques.
Pour ce faire, vous avez besoin d’une pile technologique qui supporte à la fois les ventes et le marketing. HubSpot Marketing Hub et Sales Hub offrent une excellente pile technologique pour aider les équipes de marketing et de vente à piloter une plus grande collaboration et des outils pour mesurer l’efficacité des programmes.
En outre, en alignant vos équipes de vente et de marketing, les commerciaux recevront le type de leads qu’ils souhaitent et le marketing recevra le crédit qu’il mérite pour avoir généré un volume élevé de leads ERP haute qualité pour les commerciaux.
Résumé de l’article sur la génération de leads ERP
Générer des leads ERP, de manière régulière, peut être un véritable défi. Nous aimons a penser que nous avons perfectionné la pratique consistant à aider les VAR ERP à générer plus de trafic sur le Web, plus de prospects prêts à vendre et plus de clients grâce à leurs investissements en matière de sites Web, mais même nous, nous nous heurtons de temps en temps à tous les changements que Google nous impose. Si vous êtes sérieux au sujet de la croissance et avez besoin d’une équipe qui comprend l’espace ERP et sait comment générer constamment plus d’affaires pour votre équipe de vente, vous devriez demander une réunion avec l’un de nos spécialistes du marketing pour voir si nous pouvons ajouter de la valeur à votre société de conseil ERP.